循环医药即日起放开 　　

[按]大发展需要有生命力的机制

C制药厂的“庄家”策略看似不错，最起码解决了生存问题，值得国内中小型企业在操作某种产品的时候学习。但从长期发展的角度来看，该策略不太适合药厂做大、做强。国内做得比较好的企业，如天士力的丹参滴丸、步长制药的步长脑心通、桂龙药业的慢严舒柠等产品，其操作思路都有比较独特的方法，是靠终端拉动还是靠广告轰炸，是靠推拉结合还是靠空地对接，需要一个系统的营销体系，而这种营销体系应该符合企业的长期发展目标，能够让企业做到可持续发展。

C制药厂先做省外招商再拉动省内高端市场的做法也许在短时间内可以实现企业的短期目标，但同时应该制定至少2~3年的长期发展目标。这个目标一定要让主管领导明白、让员工明白、让公司所有职能部门明白，让营销策略成为引导员工全方位服务营销一线的动力，这样才能让员工奋斗有方向、努力有目标。张经理似乎有自己的目标，但一定要引导业务人员积极配合，营销工作成功与否不是靠一个人在战斗，需要全员参与，否则，张经理的工作一定会比较累，毕竟，员工的积极性不单纯靠觉悟。

[总结]

不坐庄也能成功

笔者不太赞成C制药厂把营销的成功说成是“庄家”策略的成功，这个不准确的描述将会对中小企业的策略制定起到误导的作用。

成功非“庄家”之力

所谓的“庄家”策略就是自己说了算，然而企业如果仅仅自己说了算，成功的几率最多只有50%，市场才是医药营销的“试金石”。按照市场营销的理论，当企业的策略适应市场需求和规律时，企业可以取得营销的成功；若企业一味地自己说了算而不尊重市场需求和规律，那注定是不会成功的，就是实施“庄家”策略，也只会是形式上的庄家或者心理上的庄家。

“庄家”一词衍生于博彩和股票市场。庄家通常是控制者，由于他拥有足够的能力来制定和改变规则，因此庄家永远是他所掌控规则下的最大赢家。而C制药厂拥有的市场资源、产品等并不足以对市场产生绝对的控制，因此用“庄家”的理念来定义自己的营销策略，显然是不准确的，有哗众取宠和自我安慰之嫌。

其实，C制药厂的成功并非来自“庄家”理念，而是认真研究市场，进行品种细分和定位，清晰认识自已的有所为、有所不为，加之有效的营销管控，其成功的核心在于对营销4P组合的贯彻和执行，是尊重市场需求和规制的成功。

笔者从事了20多年的医药营销，深刻感悟到：医药营销并没有那么多的新概念和新策略，只要把最基础的工作做到家就一定会成功，只要把最简单的事情做好就是不简单，否则我们就难以看到医药营销的根本。

做好4P就能成功

医药营销其实很简单，也很实际，其核心是4P，只要做好以下几个方面工作，就是不做庄家也一定会成功。

一是建立适合市场的营销机制。C制药厂的成功来自于机制的转变。机制就是模式，适合市场和自己企业实际的运营模式才是关键。

二是研究品种。准确地对产品资源进行细分、定位，自细分市场中突出差异化，找准自己的位置，才可以创造市场需求，才可以适应市场。C制药厂的“三保”策略一定是建立在对自己产品认真研究的基础上，否则就难以实施到位。

三是对人员的激励。销售人员的主动销售来自于激励，主动行为的效率比被动行为的效率高出无数倍。只要激励方案制定得合理，销售人员挣的钱越多，说明他给企业创造的价值越大，限制销售人员挣钱的管理一定不是科学的管理。

四是做好渠道管理。重点把握价值的分配，只有每一个环节都有动力，渠道才会畅通，销量才会增加。此外，渠道一定要可控，尤其是招商代理制，不能因为窜货等影响整体市场的推进。

五是终端永远为王。不论是自己操作还是代理商操作，拥有了终端才会拥有市场，医药营销如果不是从终端的需求制定的方案，一定不是最佳的方案。（本文作者包括马鑫良、王高俊、耿鸿武、余波）

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